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旺季到了。您的产品“动”了吗-俄罗斯商品进口商协会 写在前面的话今天是大年初十,相信大家都已经进入了正常的工作模式,今年立春特别早,立春


旺季到了。您的产品“动”了吗-俄罗斯商品进口商协会

写在前面的话
今天是大年初十,相信大家都已经进入了正常的工作模式,今年立春特别早,立春过后天气也将渐渐的回暖,大地万物又要复苏了普绪克。预示着冰淇淋行业即将进入旺季,对于万千冷饮人来说,是一个喜悦的事情。无论是企业还是经销商,相信都已经做好充分的准备,准备在2017年大干一场。拜访终端客户,送货,吸引消费者怪胎圣妃,做好消费者教育这些必不可少的过程年年都在做,目的只有一个,那就是让产品动销。那如何让产品在渠道中真正的动起来,顺利完成今年的销售任务呢?随着消费升级,消费者对产品的需求也越来越高,那么如何让消费者主动购买产品,并且能够产生二次消费呢?

 
行业的旺季,你要让产品“动起来”
这几年,冰淇淋市场份额不断扩大乡村小电工,同样竞争也越来越激烈,从企业间的竞争,到经销商的渠道竞争,再到终端客户的竞争,压力越来越大。这两年随着中小企业的崛起,全国性品牌逐年增多。把产品推向消费者成了企业争夺市场的重中之重。其实动销是厂家和经销商共同努力的结果,最终目的是让消费者体验到产品的品质并且让他们爱上你的产品。
新品的命运取决于动销
在每年企业的招商大会上,新品发布都是必不可少,也是万众瞩目的一个环节。在经历了市场调研、技术突破、订货铺市等过程之后,产品最终得以面向消费者。新品只是厂家给经销商提供的增加利润的基础,但是新产品不代表能够转化为购买率,最终还是由消费者才能决定的,因为消费者在选择一个产品时,往往需要经过认知、认同、认购的过程,只有完成了这个过程,消费者才能产生一定的消费习惯章缜翔。对于过去经常购买的产品南汇二手房出售,往往会让消费者产生一定思维定势,池早早情感依赖。因此,对于新上市的产品来说,要想被消费者接受、认可、重复购买,动销工作十分重要。

随着年轻消费群体的崛起,我们会发现现代消费者是认产品多于认品牌。这样一种现象固然为一些新的品牌提供了机会,但是这也造成了一种结果,就是很难培养起消费者对品牌的忠诚度。这其中一部分原因是冰淇淋企业把工夫下在了渠道上、和竞品研究上,从而忽视了消费者的教育和消费习惯的培养。因此与消费者近距离接触十分重要。
怎样让产品动起来
 
试吃让消费者认识你
无论在大卖场还是便利店门口,试吃总能吸引一大批消费者。试吃是吸引消费者,迅速让消费者了解产品的独特卖点,提高消费者对于产品的认知和好感度,刺激消费者购买欲望的重要方式,更能拉近企业与消费者之间的距离,有利于增加消费者的品牌意识以及新品的推广,如果在让消费者利用朋友圈分享即可赠送产品的话东城麻美,产品的影响力会更大。
合理引导让消费者注意你
一般而言,试吃促销在终端卖场的场地位置选择是“人流量大、关注度高、引导性强”。人流量大,则可以把活动点放在卖场大门口或入口主通道处进行,虽然大多数消费者不一定会驻足试吃,但可以增加产品和品牌的曝光率。现在不少厂家或经销商将产品试吃安排在学校、社区内、广场等地点。而在大卖场产品排面的附近,也会增加一些销售人员对消费者派发试吃产品或者导购,让消费者能够结合试吃和促销的信息扩大产品和品牌的影响力。

专柜陈列让消费者记住你
现如今,小冰柜的模式已经被不少冰淇淋企业采用。目前来看很多小冰柜在广告引导方面还是做得很不错的。大柜子由于产品多样性,广告单一性,宣传效果并不理想。而小冰柜专注陈列的方式在广告和产品推广上做得更加细致一些林润娥。因为消费冰淇淋多数属于冲动购买突变怪婴,这种被突出、活化的形式无形中会刺激消费者的购买欲,也有助于品牌选择。小冰柜的目的无非是引起消费者的注意,加大购买产品的几率,东北大板的迅速走红、便利店中哈根达斯高档小冰柜的陈列和广告引导不仅奠定了这些产品在行业内的地位,也树立了一定的品牌形象幽冥鬼船。

新品动销策略
名称
核心问题
核心策略
执行路径
经销商动销
1、新品接受度低;
2、市场动销缓慢;
3、执行策略质疑;
通过会议形式肖益鸿,对所辖区域经销商贯彻新品推广动销策略,并根据经销商承担的责任及考核事项进行即时性奖励,对活动开展排期进行讲演,并做好分享机制。
1、组合策略(快品带新品、老品带新品);
2、竞赛策略(铺市竞赛、品鉴竞赛、陈列堆头数量竞赛、氛围建设竞赛、瓶盖空瓶回收竞赛);
3、路演策略(社区活动、车销、试吃等)
终端动销
1、心理抵触新品;
2、占资金、柜台、仓储;
3、担心消费者接受度低长毛鱼。
通过政策、客情来抢占店内外氛围、陈列、堆头等,强化终端第一推荐率,并保持持续。
1、推荐奖(动销数量与奖励挂钩);
2、陈列堆头奖(陈列、堆头按摆放日期、陈列数量挂钩进行奖励);
3、产品组合奖励(特制产品促销奖、老品新品捆绑、快品新品捆绑);
4、价格组合策略(限购策略、让利策略、抽奖补贴策略等);
消费者动销
1、新品尝试抵触;
2、品质怀疑抵触;
3、价格抵触;
培养消费者第一口感为主,引导消费,产生二次消费及多次消费,培养核心消费意见领袖;
1、社区培育策略(社区活动、路演、品鉴等);
2、渠道培育策略(免费品鉴、买赠、刮奖、抽奖等);
3、品鉴顾问培育策略(品鉴酒、品鉴顾问设立、品鉴会、赞助等);
组织动销
1、信心不足;
2、执行不落地;
3、奖惩不及时;
对于动销策略落地执行,并按规定呈报开展进度,并对所辖终端及终端做好贯彻及配合工作。
1、竞赛策略(铺市、建设、社区活动、品鉴会等);
2、奖惩落地,及时奖励;
3、严格考核、督导检核。
老品动销策略
名称
核心问题
核心策略
执行路径
经销商动销
1、价格穿底、利润薄;
2、产品老化、渠道混乱;
稳价、优化渠道,老产品升级或是新产品替代,加大市场督导力度,确保市场稳定秩序;
1、扁平渠道、强化市场秩序,加大打假防串力度;
2、产品升级(概念包装升级、价格升级、品质升级、服务升级);
3、新品开发;
终端动销
1、价格混乱、利润薄;
2、政策小,任务重;
强化终端推力,弱化拉力,以政策性补贴提高终端积极性;
1、渠道加强价格管控,发力最大出水口,捆绑式销售,政策后置性补贴;
2、新品促销补贴、实物补贴、人员补贴、包量后置补贴;
消费者动销
1、价格混乱;
2、新鲜感减弱;
3、品牌视觉老化;
加强与消费者的沟通及培育工作,延长成熟产品的生命周期;
1、强化终端价格标示;
2、加强消费者培育工作(刮奖、社区活动、特卖会、整箱销售、品鉴会、事宴推广等);
3、老产品升级;
组织动销
1、各环节对利润要求高;
2、任务重、薪酬低;
3、价格乱、资源投入不均衡等;
强化内部组织协调力,加大市场管控制度,配合企业做好升级或是策略调整的准备,并做好售后服务工作;
1、销量评比策略(单店销量评比、区域销量评比);
2、价格管控策略(倒串货处罚);
3、质化指标考核策略;
旺季动销策略
名称
核心问题
核心策略
实施路径
经销商动销
1、厂家投入力度小;
2、怕压货、打款任务高;
抢占核心资源,聚焦出货渠道,导入三级会销模式,强化终端拦截;
1、三级会销(发动会、小品会、大品会);
2、订货会;
3、路演、车销、联合销售等;
终端动销
1、促销力度小
抢占终端资源、核心终端一店一策,做好渠道拦截工作;
1、路演策略(以终端店为基点,做路演,协助终端销售);
2、产品组合策略(产品组合销售、跨品组合销售等)
3、价格组合策略(价格折扣、限量让利、累计让利抽奖等)
4、会销策略(订货会);
消费者动销
1、价格不占优势;
强化品牌、产品与消费者得见面率,扩大购买需求;
1、人员促销;
2、让利促销;
3、互动促销;
组织动销
1、销售与薪酬不成正比;
做好订单跟踪、售后服务、价格管控、基础建设工作,阻击竞品,放量市场,抢占市场容量;
1、做好薪酬、考核奖励机制;
2、做好市场秩序督导机制;
总之动销作为一个系统性的工程,我们需根据不同市场的消费习惯市场特性、从市场布局、渠道建设、推广策略、组织匹配、资源投入等入手,制定切合市场的综合动销策略,统一谋定而后动,产品才能保证长久的动销。
全文详见:10380.html

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